商業活動自古以來就是為社會創造價值以及個人謀生致富的重要手段，是產品在生產者和使用者之間順利流通的渠道，我們的祖先很早就總結出了“囤積居奇”、“低進高出”這些商業規律，商業活動核心就是獲取資源，制造出“產品”。

然而隨著社會的發展，人們的需求日益豐富，這些新的需求產生的新的產品，很多已經突破了傳統意義上的“產品”概念，從有形產品轉變為無形的產品，這就給我們已經習慣了的傳統的商業活動提出了挑戰，因為這些無形的“產品”不是在車間制造出來的，而是要通過“服務”來產生效益的；另一方面由于競爭的日益白熱化，也促使商家不斷的尋找更加有效的銷售手段，促進了商業模式從銷售“產品”向銷售“服務”的轉變。因此，如何從簡單的制造銷售“產品”，轉向通過做好“服務”來提高競爭力，就成了所有企業面臨的重要課題。

很多企業習慣性的將生產和服務完全劃分開來，服務表面上看是與產品脫鉤的，而實際上，一方面，服務已不再是傳統意義上的服務的概念，隨著消費者維權意識的日益增強，任何商家都無法將銷售和后續服務工作截然分開，對很多商家來講，銷售出產品才是真正意義上的營銷工作的開始，只有做好服務工作，留住客戶，才能獲得持續穩定的收入，即產品是通過服務的渠道存在的；另一方面，隨著社會的發展，科技的進步，催生了傳統行業之外的新的業態，而這些新的行業的產品直接就是以更為體貼細致的服務體現的，即產品是通過服務存在的。

因此，很多的企業，紛紛提出“服務至上、客戶至上”的理念，積極的由賣“產品”向賣“服務”轉變，說到底就是從把產品推銷給消費者這種慣性思維，向根據消費者的需求開發定制化的產品、解決消費者的困難轉變，而這種轉變的背后是營銷模式、生產模式、管理模式的轉變，也就是要更了解市場、更快速的反應、更高效的銷售。我認為，要做好市場銷售工作，就要從抓好以下的五要素做起。

一、明確的市場定位，專注做好針對營銷，做行業的權威和專家，才有立足之地。

凡是成功的企業首先要清楚自己要做的是什么，這就是市場定位，有了市場定位，就有了自己的目標客戶，下面就是確定目標客戶需要什么，存在什么困難，這些需求和困難哪些希望能從外界獲取幫助，產品就是根據這些因素設計開發。這里面可能牽扯到的方方面面很多，不能明確一個主要方向，確定一條最快捷的路徑，啥都想做，又啥都做不到最好的企業，最終都走不到最后。市場競爭的嚴酷就像自然界的物競天擇一樣，只有最強最優的才能成為霸主，只有精干機敏的才能活下去。號稱全業務經營的企業最終做不過專家型的企業。

二、服務營銷的基礎是有競爭力的產品，提高產品開發能力，加快產品開發速度，做市場的領跑者。

“中國服務”和“中國制造”，兩個字的差異反映的是戰略的轉變，“中國制造”是從“產”到“銷”的路徑，是沒有和市場充分融合的，置身于市場之外的“坐商”。“中國服務”是主動走向市場的，掌握市場的“行商”，因為只有了解市場，才能掌握主動。賣產品和賣服務表面看是營銷理念的差別，其實帶來了商業模式的根本轉變。

營銷理念的轉變帶來的是產品開發模式的變革，是“推銷”向“營銷”的進化；商業模式的變化是銷售體系由“自我為中心”向“用戶至上、服務至上”的轉變，是由“正金字塔”結構轉變為“倒金字塔”結構。所有這些轉變的準備就是為主角的出場做的準備工作，這個主角就是“產品”，是有市場競爭力的產品。所以，脫離產品談服務，是紙上談兵，是臨淵慕魚。一個企業的核心競爭力是服務能力，也就是產品開發的能力，這個能力要由一支貼近市場、了解市場、富有經驗、專業精干高效的開發團隊來體現。如何快速的開發出有市場競爭力的產品是談“中國服務”的基礎，也是企業的生存之道。

三、善待客戶的目的是為了更高效的銷售，誰更了解客戶，誰就是贏家，所以完善的客戶資料收集體系和高效的客戶關系管理系統是營銷的基礎。

對商業活動而言，生產的目的是為了銷售，而高效的銷售基礎是較好的滿足消費者某一方面的需求。那么誰更了解市場，誰更了解客戶，誰就能生產出更好的產品，誰就能更好的占領市場制高點。客戶至上不是停留在嘴上的，市場需求從哪里來，分析出來的指標要落實到哪里去，這些細節上的差異決定了企業的成敗，成功的企業的業績和做法只是表面現象，如果不細加分析，不落到實處，覺得別人能做的我也能做，別人能干成這件事我也能，就會覺得事事都能做，事事都要做，可能事事都做不成。因此做好“中國服務”就要從“頭”做起，完善的客戶資料收集體系和高效的客戶關系管理系統是營銷的基礎，是決策的基礎，是指導經營工作的方向的，所以我們在開發系統、開發產品時，就要規劃好我們的客戶信息來源、規劃好我們的客戶資源管理系統、規劃好我們的數據提取及分析系統。

四、市場是開放的系統，能充分整合資源，才能事半功倍。

前文已經提到，產品開發的能力和速度是決定服務能力的基礎，老話說的三百六十行，是形容各行各業之多，當今社會恐怕早已不是三百六十行能夠概括的了，所以任何一家的企業可能只有專注的做好一件事情，貪大求全會誤事。同時，對客戶而言，需求是多樣的，這時行和行，企業和企業之間就會產生交集，就會有了共同的客戶和利益，互相借助資源實現雙贏就是最佳選擇。計算機和互聯網把世界縮小為“地球村”，讓我們生活在一個開放和一體化的市場環境之中。物聯網是第三次變革，帶來了更多的機遇和挑戰，物聯網的發展將會帶動一個產業鏈發展，任何一家企業都不可能把所有的事做完，而任何一家企業又都想切下一塊最大的蛋糕。競爭和合作共存，因此，開放一體化的市場需要開放包容的心態，能夠團結更多合作者的企業會走到最后，能夠更好的借助他山之石的企業家，才能事半功倍。

五、高效先進的營銷體系是企業的血脈，激情專業的營銷人員是企業成功的眼睛和拳頭。

產品生產出來是為了銷售，銷售能給企業帶來利潤，服務是為了更好的銷售。所有這一切都要靠人也就是營銷人員去實現，營銷體系是為了確保營銷工作高效有序的落實。因此，高效先進的營銷體系是企業的血脈，只有血脈暢通，才能心明眼亮；激情專業的營銷人員是企業成功的眼睛和拳頭，只有打造一支精干高效的營銷隊伍，才能完成最后一擊，才能達成企業的目標。由此可以看出營銷人員對一個企業的重要性。

中國商人的鼻祖——“治生之祖”白圭，在中國歷史上第一次提出商人的“素質模型”：“智、勇、仁、強”就是對營銷人員素質的最好概括。每個企業都想找到好的銷售，外企和一些國內的企業為了更好地測評應聘人員的素質，有成體系的測試方案，并針對各項重要的素質明確定性和定量的考核指標和素質要求，以幫助企業選出有效的營銷人才。各大院校的MBA課程也設置了針對性的課程培養專業化的營銷人才。但企業的情況不一樣，不同的地區也存在人才情況的差異，如何因地制宜的培養和鍛煉企業自己的營銷人才才是更應該考慮的問題，我認為“忠誠、守信、激情、堅韌、好學”是企業選人的重要關注要素；提高能力、適合的崗位匹配、幫助員工實現價值是一個企業人力資源工作開展的重要目標。在這些工作的基礎上，不斷完善企業文化的建設，通過各種方式宣傳企業，提高企業的影響力和美譽度，使員工樹立起歸屬感和自豪感，使一個企業的風格（也就是企業文化），在這個企業的營銷人員身上具體體現出來，最終打造出一支團結、進取、激情有競爭力的營銷團隊。